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PRE111IERMOTOCROSS poursuit sa Série des Grandes Interviews.. Aujourd’hui Sébastien Fuertes gérant et Distributeur des Marques O’Neal et Blur (entre autres..)..

PRE111IERMOTOCROSS : Sébastien, d’où viens-tu, peux-tu nous en dire plus sur ton parcours.. ?

Sébastien FUERTES : Je viens du monde du commerce, j’étais commercial terrain.. J’ai vendu à peu près tout ce qui peut se vendre (rires..)..

PRE111IERMOTOCROSS : Quand as-tu été touché par la Passion du motocross..?

Sébastien FUERTES : J’ai 33 ans et je n’ai pu commencer la Moto que très tard pour différentes raisons.. J’ai commencé à rouler quand j’ai travaillé vers l’âge de 20 ans.. Ca fait presque une quinzaine d’années que je suis impliqué dans le milieu de la Moto Tout-Terrain..

PRE111IERMOTOCROSS : À quel moment le déclic a-t-il eu lieu, celui de passer de la Passion à ton métier.. ?

Sébastien FUERTES : Cela s’est fait il y a 5 ans, mon métier de Commercial me faisait très bien gagner ma vie plus d’ailleurs que ce que me rapporte mon travail aujourd’hui dans le Motocross.. En parallèle de mon travail, j’ai commencé à monter une petite boutique en ligne de pièces et accessoires, boutique qui allait devenir FUERTY RACING.. J’ai commencé tout doucement, la journée je travaillais comme Commercial et le soir je m’occupais de ma boutique en ligne dédiée aux particuliers en m’occupant des commandes..

PRE111IERMOTOCROSS : Comment s’est passé la connexion avec O’Neal.. ?

Sébastien FUERTES : En fait j’ai un caractère assez « particulier » car j’ai horreur de faire comme les autres.. Dès le début, j’ai cherché des produits que les autres ne faisaient pas.. J’ai donc essayé de travailler en direct avec les Marques.. J’ai contacté O’Neal (qui en ‘2006 n’était plus importé en France depuis pratiquement 5 ans..), Zap Technix qui était une Marque en forte progression en Allemagne, et Blur Optics que j’ai intégré à mes produits par l’intermédiaire d’O’Neal.. Très rapidement nous avons eu des coups de téléphone de la part des Professionnels, de Revendeurs qui souhaitaient m’acheter mes produits pour les revendre.. La mayonnaise a tellement bien pris qu’au bout de la deuxième année nous avons dû faire le choix de soit travailler avec les Particuliers soit avec les Professionnels.. Nous avons alors décidé d’arrêter la vente directe aux Particuliers et avons choisi de ne plus vendre qu’aux Professionnels, toujours dans l’idée de ne pas faire les choses à moitié et d’être sûr de bien travailler un type de clientèle.. Nous avons donc signé des contrats d’importation avec ces mêmes Marques et avons commencé notre activité de grossiste à 100 %..

PRE111IERMOTOCROSS : On connaît la difficulté parfois de travailler avec des Marques américaines car la plupart du temps on est amené à payer les commandes au départ des entrepôts, comment est-ce qu’on gère ce type d’imposés lorsqu’on est une jeune entreprise du secteur et qu’on a pas forcément 800 000 Euros de cash derrière soi.. ?

Sébastien FUERTES : Pendant une dizaine d’années grâce à mes très bons salaires de commercial j’ai pu mettre de l’argent de côté, ce qui permet aujourd’hui à FUERTY RACING de ne pas faire appel aux banques.. C’est pour ça qu’à une époque nous travaillions à flux tendus au niveau des stocks et manquions parfois de certains produits justement parce qu’on ne reposait que sur nos apports personnels, nous avons essuyé alors quelques critiques.. Nous nous sommes créés une nouvelle trésorerie pendant 3 ans, période durant laquelle l’intégralité du bénéfice a été réinjectée dans la société.. Ces 3 années-là je ne me suis pas payé..

PRE111IERMOTOCROSS : La structure a aujourd’hui 5 ans, 5 ans c’est un premier cap à franchir pour une société afin de savoir si elle passera le second cap des 10 ans.. Le Motocross est un marché moins instable que le marché du Skateboard par exemple mais il reste variable.. Quelle est ton analyse de la situation.. ?

Sébastien FUERTES : Exact, aujourd’hui ce qui est le plus difficile à gérer, ce sont les fluctuations du marché.. On va passer des fois un mois euphorique ; on tente d’ailleurs à chaque fois d ‘analyser les raisons de cette euphorie ; et le mois d’après on aura le même nombre de commandes mais le panier moyen sera divisé par 10..

PRE111IERMOTOCROSS : Concernant l’actualité (interview réalisée avant les évènements du Japon..) et les bouleversements géopolitiques actuels ainsi que le choc pétrolier que nous constatons et subissons, est-ce que ce sont des éléments que tu prends en compte.. ?

Sébastien FUERTES : Oui ce n’est pas du tout évident à gérer.. De notre côté chez FUERTY RACING notre stratégie est de ne pas trop regarder ce type d’informations par ce que nous pensons que si nous sommes trop sensibilisés par l’actualité cela risque d’influencer des décisions que nous allons prendre, sur des investissements ou sur toute autre décision.. Nous sommes en progression et bien que ce mois-ci les statistiques indiquent une baisse des ventes de Motos Tout-Terrain, nous n’avons pas le sentiment d’être « calqués » sur le marché..

PRE111IERMOTOCROSS : Et le prix du litre d’essence à presque 1,80 € dans certaines stations de France, n’est-ce pas un signal inquiétant.. ?

Sébastien FUERTES : Je pense qu’on ne va pas le ressentir tout de suite, après est-ce que dans les mois à venir ça va vraiment faire chuter le nombre de personnes qui ira rouler le week-end, pour l’instant je ne sais pas trop quoi répondre..

PRE111IERMOTOCROSS : À ce jour c’est First Racing, Shot & Kenny qui représentent 80 % des ventes d’équipements pour la pratique du Motocross en France, est-ce que tu penses rentrer dans ce Top 3 dans les 3 ans à venir.. ?

Sébastien FUERTES : Non car nous ne sommes pas dupes.. Nous savons très bien que les leaders du marché américains n’y sont pas arrivés en France, nous ne nous fixons donc pas d’objectifs irréalisables.. Notre objectif pour les 3 ans à venir est d’arriver au niveau de No Fear Europe (France) ou THOR, ce qui sera déjà un gros palier de passé puisqu’il faut se rappeler qu’O’Neal n’a pas été importé durant 5 ans..

PRE111IERMOTOCROSS : Au niveau collection les casques sont par exemple plus beaux cette année que l’année dernière, ce sont j’imagine des évolutions pas toujours faciles à gérer.. ?

Sébastien FUERTES : Depuis ‘2006 les collections sont de plus en plus poussées techniquement, O’Neal, contrairement à d’autres Marques qui vont tabler sur le sponsoring de Top Pilotes, va acter sur la qualité du produit.. La tenue Hardware qui est le haut de gamme de la Marque n’a rien de comparable sur la marché actuellement.. On y trouve beaucoup de détails, de matière, de détails sur la qualité du cuir employé, sur le kevlar etc.. Ce qu’il faut savoir c’est que par exemple le haut de gamme de One Industries au niveau finitions correspond à l’entrée de gamme de chez O’Neal.. Au niveau technicité il n’y a pas photo.. Effectivement O’Neal propose des tenues chères, haut de gamme, mais tous les clients et revendeurs qui ont nos produits dans les mains comprennent pourquoi.. Il est difficile de constater la différence sur un site internet..

PRE111IERMOTOCROSS : Les casques étaient quant à eux, quoi, un peu « délaissés » par la Marque.. ? Ces dernières années les designs n’étaient pas géniaux..

Sébastien FUERTES : O’Neal ces dernières années s’était déplacé sur l’ensemble maillot-pantalon-gants.. Ils avaient un peu délaissés il est vrai les bottes et les casques.. Cette année ils se sont remis à travailler sur les casques ; à ce sujet la gamme de casques 709 n’a été créée et n’est développée et commercialisée que par les distributeurs européens ; c’était d’ailleurs notre souhait lors des réunions d’avoir à nouveau des collections renouvelées sur ces produits..

PRE111IERMOTOCROSS : Parlons des lunettes BLUR, Marque un peu méconnue mais qui est très technique et de qualité..

Sébastien FUERTES : Blur a été créée par O’Neal il y a 5 ans, nous avons été d’ailleurs les premiers à faire sortir ces lunettes du marché américain.. La Marque propose des masques d’une qualité supérieure et d’une technicité élevée dans une gamme de prix raisonnables..

PRE111IERMOTOCROSS : Parlons image qui est « le » facteur déterminant en Motocross.. J’imagine que tu as des fois un vrai « travail au corps » à faire pour convaincre de nouveaux clients de basculer chez O’Neal.. ?

Sébastien FUERTES : Exactement.. Ce qui nous rassure, c’est que lorsqu’on a réussi à faire rentrer notre Marque dans un magasin , la machine est lancée car les produits partent très rapidement et le réassort arrive vite.. La première commande est toujours la plus dure à réaliser..

PRE111IERMOTOCROSS : Cette saison tu montes un Team en Motocross avec la volonté de montrer l’image FUERTY RACING un peu partout sur l’hexagone..

Sébastien FUERTES : L’année dernière notre stratégie était différente, nous avions appuyé fort sur le marketing via la publicité dans les magazines.. Nous avons cette année décidé d’investir très largement sur le sponsoring Pilote.. Cette année nous aiderons 34 Pilotes.. Cela va du Pilote de Minivert au Pilote du championnat de France Vétérans en passant par le Pit Bike et le Supercross.. Le budget investi nous permettrait de nous « payer » un très bon Pilote français mais nous préférons aider plusieurs Pilotes de niveaux différents.. Notre philosophie chez FUERTY est de plus aider des Pilotes en devenir que des Pilotes « installés »..

PRE111IERMOTOCROSS : Ta démarche est respectable et sincère mais dans un marché où la fidélité n’est pas une notion de base n’as-tu pas peur de parfois lâcher des billes sans avoir un retour.. ?

Sébastien FUERTES : C’est un pari qu’on fait et un risque qu’on prend.. Nous ferons le bilan en fin d’année afin de voir si il y a eu un vrai retour commercial.. Notre week-end Pilotes était une sorte de « Concept familial » ce que ne pratique pas les autres Marques..

PRE111IERMOTOCROSS : Si tu devais là convaincre un Pilote de passer de No Fear à O’Neal, que lui dirais-tu.. ?

Sébastien FUERTES : Je lui dirais qu’il joue la différence.. Aujourd’hui les revendeurs nous disent « oui mais tu comprends j’ai du Kenny ou du SHOT plein le magasin et je n’arrive pas à le vendre.. ».. C’est normal car dans la même ville tu fais quelques mètres et tu retrouves les mêmes Marques chez un autre revendeur.. Si le revendeur est sur une zone sur laquelle il est le seul à faire du O’Neal la logique implacable du commerce fera qu’il vendra plus d’O’Neal que du SHOT ou du Kenny..

PRE111IERMOTOCROSS : Tu as lancé l’élection de la Miss FUERTY RACING afin de rester dans l’image O’Neal USA qui recherche régulièrement une Miss.. ?

Sébastien FUERTES : Exactement.. C’est un bon moyen de communication, les autres ne le font pas.. Nous essayons dans la mesure du possible de rester dans l’idée de ce qui se fait aux Etats-Unis..

PRE111IERMOTOCROSS : Parlons critiques et certaines choses qu’on peut parfois trouver sur des forums.. J’imagine que tu as du mal à comprendre ce système de pensée bien français qui est de critiquer plutôt que de construire.. ?

Sébastien FUERTES : Oui c’est clair.. 99 % des critiques que j’ai pu voir à ce jour sur FUERTY n’étaient pas fondées.. C’était surtout à l’époque où on vendait en direct aux particuliers.. C’était le début, nous n’avions pas des millions d’euros de trésorerie, les stocks n’étaient pas toujours énormes.. Il y avait certaines remarques justes sur des délais dépassés au niveau livraison, d’autres étaient totalement injustifiées.. Les gens ne se rendent pas toujours compte que c’est très dur de monter un business en France.. Ils pensent parfois que du moment où tu es grossiste, tu gagnes beaucoup d’argent.. Le risque est beaucoup plus important pour nous que pour le revendeur.. Si il se trompe sur un choix du style 10 casques il peut les solder et l’affaire se termine relativement facilement.. Si nous nous nous trompons c’est déjà sur 5 ou 600 casques, la pilule sera donc beaucoup plus dure à passer..

PRE111IERMOTOCROSS : Aujourd’hui tu es seul aux commandes de FUERTY RACING, est-ce que c’est une option que tu as intégré de peut-être revendre un jour à un plus gros distributeur.. ?

Sébastien FUERTES : Non pas du tout.. Nous fonctionnons très « à l’ancienne ».. Je n’ai pas créé FUERTY RACING pour avoir des actionnaires ou revendre la société au bout de quelques années.. La société FUERTY RACING sera toujours tenue par Sébastien FUERTES et si un jour Sébastien FUERTES ne veut plus continuer, il fermera FUERTY RACING..

PRE111IERMOTOCROSS : Tu te trouves dans une situation paradoxale, tu gagnes moins d’argent qu’avant lorsque tu étais commercial, tu as investi tes deniers personnels dans la société mais au bout du compte tu es plus heureux.. C’est la Passion.. ?

Sébastien FUERTES : Tout à fait.. Depuis que je travaille à 100 % pour FUERTY RACING je ne me lève plus le matin dans le même état d’esprit qu’avant.. Quand j’étais commercial je me levais pour gagner de l’argent pour nourrir ma famille, aujourd’hui je vais travailler aussi pour ça mais aussi et surtout pour le Plaisir d’aller travailler dans ma Passion.. Je suis heureux lorsque j’ai mes revendeurs au téléphone.. Je dors je vis je mange Motocross.. (rires..) Je préfère très largement ma vie d’aujourd’hui.. Mon frère travaille avec moi ainsi que mon meilleur ami, l’ambiance est donc assez familiale et sympa..

PRE111IERMOTOCROSS : Qu’est-ce que tu te souhaites pour les 5 ans à venir.. ?

Sébastien FUERTES : De continuer notre développement sur le même rythme.. On ne demande pas de doubler notre chiffre d’affaires tous les ans, juste d’augmenter le nombre de points de vente agréés et de nous développer sur d’autres pays d’Europe comme l’Espagne, l’Italie la Suisse et la Belgique..

(Interview réalisée en mai ‘2011..)

A voir aussi :

• 20 mai 2011 -- CHRISTOPHE POURCEL SIGNE O’NEAL
• 14 décembre 2011 -- FUERTY RACING A BESOIN DE NOUS
• 22 septembre 2011 -- INFO PRODUITS : NEWSLETTER O’NEAL / FUERTY RACING
• 2 août 2011 -- VIDÉO : ZOOM SUR CAMILLE CHAPELIERE #918 ET PILOTE OFFICIEL FUERTY RACING
• 26 juillet 2011 -- « RIDE 4 FUN » ‘2011 : VIDÉO

Ecrit par Devotee . 6 commentaires » Mots-clefs : Christophe Pourcel, Fuerty Racing, O'Neal